Ideer

En hyllest til selgerne

Selgerne er «matchmakere», de er markedets Kirsten Giftekniv. For hver gang de lykkes med et salg, betyr det at én kunde og én tilbyder begge føler at de er bedre stilt enn de var på forhånd, skriver Anne Siri Koksrud Bekkelund.

Anne Siri Koksrud Bekkelund

Publisert: 13. mai 2018

Hva skal vi egentlig med selgere? Det lurer tydeligvis mange selgere selv på også. En ny studie fra Nederland viste at selgere var en av yrkesgruppene som sliter med å finne mening i jobben sin.

Selgerne finnes på hele skalaen av sosial anerkjennelse: Oppsøkende gateselgere, telefonselgere eller dørselgere. Smilende velkomstkomité på Elkjøp eller i Nespresso-butikken. Key Account Managere med nystrøken skjorte og stilig drakt i bygninger av glass og betong.

Men alle disse gjør på sett og vis det samme. De sørger for at markedsøkonomiens mest grunnleggende mekanisme fungerer, nemlig at tilbud og etterspørsel møtes.

Det fine med markedsøkonomien er at ingen kan tvinge noen til å selge noe de ikke vil selge. Og ingen kan tvinge noen til å kjøpe noe de ikke vil kjøpe. Et salg i en fri markedsøkonomi er en vinn-vinn-situasjon. Derfor trengs ingen brutal fyrste eller overmenneskelig intelligens for å bestemme hvem som skal produsere hva, når og hvor.

Prismekanismen sørger for at systemet stadig er dynamisk, men stadig søker å komme i balanse: Blir det mangel på skomakere, stiger prisen på å få reparert sko, og det blir mer attraktivt å bli skomaker. Prisen kan synke igjen. Blir det overskudd av laks, synker lakseprisene til fiskeoppdretterne er kvitt beholdningen.

Markedsøkonomien er langt fra perfekt. Derfor må den kontrolleres og reguleres. Likevel står det grunnleggende prinsippet støtt: Det er det enkelte individ som må få bestemme om han eller hun skal kjøpe eller selge noe, og til hvilken pris.

Alternativet – at noen andre, for eksempel myndighetene, bestemmer det – er mye dårligere. Det har vært prøvd ut i stor skala i en rekke land, med katastrofale følger.

Blant de største problemene i sentralstyrte økonomier er nettopp at tilbud og etterspørsel ikke får lov til å møtes. Det finnes kanskje både selgere, kjøpere og en pris de kunne blitt enige om. Men hvis myndighetene har bestemt at prisen skal være den halve, vil ikke selgeren lenger selge, og kjøperens glede over lav pris blir veldig teoretisk, all den tid det ikke finnes en vare å oppdrive. Lurer du på hvorfor butikkene i Venezuela går tomme for mat? Dette er svaret.

Selgerne er «matchmakere», de er markedets Kirsten Giftekniv. De leter etter kjøpere som vil kjøpe det deres oppdragsgivere har å selge, og de leter etter den prisen der kjøper og selger blir enige. For hver gang de lykkes med et salg, betyr det at én kunde og én tilbyder begge føler at de er bedre stilt enn de var på forhånd.

Selvsagt finnes det sjarlataner der ute. Folk kan dessuten være notorisk dårlige til å vurdere hva som egentlig har større verdi enn det de betaler – noe salget av alt fra lottokuponger til homøopatiske remedier viser klart. Vi kan gjøre narr både av dem som selger og av dem som kjøper krillolje eller mikrofiberkluter på gaten eller i døren – kanskje har de ikke oppdaget at det finnes billigere alternativer på nærmeste matbutikk. Men ville det egentlig vært noe bedre om behovene gikk udekket?

Hvis noen sover bedre om natten etter å ha kjøpt alarm fra Sector eller fornøyd finner siste nummer av Dagsavisen i postkassen dagen etter en hyggelig telefonsamtale, skal virkelig vi andre fnyse og si at de er blitt «lurt» av en selger?

Forutsetningen er selvsagt at selgeren er ærlig, og ikke farer med villedende markedsføring eller løfter som ikke innfris (selv om slikt har en tendens til å slå tilbake på selger, i hvert fall på noe lengre sikt).

Selv er jeg nybakt offer for et nøye planlagt salgsstunt i mitt nærområde. En høflig, ung mann banket på døren en kveld og lurte på om vi hadde vurdert profesjonelle renholdstjenester. Jo, det hadde vi i grunn. Faktisk hadde vi allerede bestemt at det var noe vi gjerne kunne tenke oss å bruke litt penger på, for heller å bruke tiden sammen som familie (eller – la oss være ærlige – vi bare hater å vaske). Men til nå hadde vi ikke orket å begynne å lete rundt i jungelen etter den beste tilbyderen.

Så sto det altså noen på døren – med et tilbud vi syntes virket både fornuftig priset, fleksibelt, ryddig og ordentlig på alle måter. Vi ble til og med forsikret om at vaskemidlene var svanemerket og at de ansatte hadde gode og ordnede arbeidsvilkår.

Det fantes en etterspørsel. Og det fantes et tilbud som matchet den etterspørselen. Men det måtte en selger til for å utløse verdien for både kjøper og tilbyder. Vi sa «ja takk» og har ikke angret et sekund.

Innlegget er på trykk i Dagens Næringsliv 11.5.18.